Estrategias para atraer clientes al mundo digital

La emoción de traer clientes a tu página web es una de las sensaciones más placenteras dentro del mundo del comercio electrónico. Sin embargo puede llegar a ser muy complicado porque debemos conseguir que un potencial cliente, habitante del mundo offline, es decir, de la vida real, salte al mundo online, o sea, a los ordenadores, y llegue a nuestro comercio electrónico. Hay algo dentro de toda esta operación que debemos hacer siempre: publicidad, en el sentido más clásico de la palabra. La publicidad nos ayudará a darnos a conocer para atraer el público objetivo que buscamos. Nos ayudará a conseguir clientes. Si no hacemos publicidad, probablemente nuestro comercio electrónico muera y desaparezca.

En un tienda física hay serie de impactos asegurados: los de la gente que pasa por la calle y ve sus productos. Tantos más, cuanta mejor sea su ubicación. Pero esto no sucede en internet. En la red, una web es un grano de arena en el desierto. Nadie la encontrará salvo que realices esfuerzos específicos para que lo haga. ¿Y cómo logramos que ese potencial cliente que no nos conoce, se meta en internet y llegue a nuestra página web? Pues haciendo publicidad offline y online. Obviamente, es importante segmentar la publicidad y dirigirla al público que nos interesa. Lo que en marketing se llama target. Ese es tu público objetivo y es ahí a donde debes dirigir tus acciones. De lo contrario, perderás dinero.

La importancia de aparecer en los primeros resultados de google.

Hay que apuntar bien y gastar lo mínimo. Y eso podemos hacerlo en internet de dos maneras diferentes, en función de si tenemos una marca conocida en el mercado o no. Si nuestra marca es conocida, cuando alguien la busque en los motores de búsqueda de internet (Google, Yahoo, Bing…), la primera página de resultados debe estar completamente llena de nuestros resultados. No puede aparecer ningún competidor. En otras palabras, lo primero que debe aparecer es un enlace a nuestro ecommerce (si podemos hacer que aparezcan varios, mejor), y rellenar la página al completo con resultados nuestros.

Todo lo que aparezca debe apuntar hacia nuestra página web, directa o indirectamente. Deberían aparecer nuestras redes sociales, el blog, enlaces a noticias sobre nuestra marca y todo aquello que nos posicione bien en internet. Esta acción de marketing se llama SEO (Search Engine Optimization, optimización de presencia en motores de búsqueda), y es lo que conocemos como posicionamiento orgánico o posicionamiento web. Hay que trabajarlo muchísimo y, lo mejor, es que es gratis. En SEO ayuda, como punto de partida, siempre con la intención de llenar completamente la primera página de resultados de Google, registrar nuestra web en directorios como sección amarilla o páginas amarillas y también en organismos y asociaciones de prestigio de las que inspiran confianza y velan por la legalidad de internet para que no haya estafas, como la asociación de ventas online (AMVO), AMPICI, Trusted Shops, etc. Todos ellos ayudan a posicionar en Google y facilitan un enlace a tu web. De hecho, existen multitud de estadísticas y noticias que recogen la importancia de aparecer en la primera página de resultados de los motores de búsqueda como Google.

¿Cómo atraer a los clientes cuando tienes una marca conocida?

Cuando tienes una marca conocida, puedes decidir si hacer publicidad o no con tu propia marca. Es lo que llamamos SEM (Search Engine Marketing o Marketing en Motores de Búsqueda), y son los anuncios de pago que Google suele poner arriba del todo en su buscador mediante la herramienta Google Ads. Esta publicidad sí es de pago. Como regla general, no somos defensores de hacer publicidad con tu propia marca en Google. Si bien existen excepciones, como sería que un competidor pagara por tu marca en Google Ads, puesto que aquí sí tendrías que pagar y entrar a la subasta de palabra clave por tu marca para aparecer más arriba que él; o en el caso de que tu marca estuviese perdiendo reputación, puesto que es muy importante aparecer el primero y hacer que los comentarios que denigran nuestra reputación pierdan visibilidad en los buscadores y aparezcan más abajo o en las siguientes páginas.

Como vemos, todo vale para llenar la primera página de resultados de Google. A grandes rasgos, el programa de publicidad Google Ads funciona de la siguiente manera:

▶ Redactamos un anuncio de texto y le ponemos un enlace a nuestra página web.

▶ Seleccionamos una palabra clave (normalmente, varias), es decir, una expresión que motivará que, cuando alguien busque eso, Google le mostrará nuestro anuncio.

Imagina que nuestra marca es Adidas y que programamos un anuncio de Adidas cuando alguien busque Adidas en Google. Seguramente saldrá nuestro anuncio de Adidas. Pero no es una técnica que nos guste porque el internauta ya está buscando Adidas. En otras palabras, si ya nos están buscando, es absurdo gastar recursos económicos, porque el programa de publicidad funciona por un sistema de subastas, es decir que, simplificando mucho, el que más paga aparece el primero. Como decíamos antes, solo tiene sentido pagar por nuestra propia marca en el caso de que otras compañías competidoras estén pagando por ella para, por ejemplo, evitar que quien busque Adidas se vaya a un anuncio de Nike; o en el caso de que en los primeros resultados de la búsqueda orgánica haya problemas de reputación y con ello queramos esconder esos malos resultados lo más abajo posible.

En el ejemplo de la imagen vemos como Adidas aparece con todos sus enlances en primer pantallazo cuando lo buscas en Google, tanto de pago como orgánico. Obviamente, si pagamos y entramos a la subasta de la palabra clave por ese anuncio con nuestra marca tendremos grandes posibilidades de que el potencial cliente haga clic en el anuncio porque nos está buscando. Lo que significa que, si no ponemos el anuncio, seguramente también haga clic en el enlace orgánico de nuestra web.

¿Cómo atraer a los clientes cuando no tienes una marca conocida?

Esa es la diferencia entre tener una marca conocida y una marca no conocida: a los primeros los buscan. A los segundos tienen que encontrarlos. Es aquí donde vuelve a entrar el SEO porque debemos usar todos los medios a nuestro alcance para facilitar a los usuarios que nos encuentren. Decimos que nos encuentren porque no nos conocen y por eso hay que intentar aparecer en todas las búsquedas relacionadas que hagan tus potenciales clientes en internet. Para esta acción es muy apropiada la técnica del benchmarking o benchmarketing. Esta técnica consiste en investigar lo que hacen otros operadores en el mercado y cómo lo hacen. También se investiga a los competidores, así que puedes copiar ideas, tomarlas, hacerlas tuyas y mejorarlas.

Esta técnica es muy útil en el momento de lanzar un negocio, puesto que uno de los indicadores más fiables es ver cómo lo hacen otros que ya estaban antes que tú y que ofrecen lo mismo que tú. Así es posible destacar entre tus competidores y sacar elementos diferenciadores, esto es, por qué me van a comprar a mí en vez de a ellos.

Para averiguar cómo busca la gente un producto en internet son muy útiles las herramientas Google Trends y Keyword Planner de Google porque te dicen el volumen de búsqueda de uno o de varios términos en internet. Con esa herramienta aprendes a conocer cómo busca tu producto la gente en internet y cuando tú incluyes esos términos en tu web estás facilitando que te encuentren. Otra herramienta, gratuita y fundamental, para trabajar el posicionamiento de una página web es Google Search Console, es una herramienta con la que podrás medir el rendimiento y el tráfico de búsqueda de tu sitio web, corregir problemas y conseguir que tu sitio web destaque en los resultados de la búsqueda de Google.

El posicionamiento de una página web mejora muchísimo cuando se hacen búsquedas en Google de términos genéricos o descriptivos vinculados a su negocio. Parece una tontería, pero no lo es, un mismo producto puede tener varios nombres diferentes. Una zapatilla deportiva puede llamarse únicamente zapas, zapatilla o deportiva. Sin embargo, en algunos lugares se les llama botines y en otras ciudades se les llama tenis. Dentro de un único país tenemos un único producto con varios nombres diferentes. Hay que trabajar todos esos nombres para facilitar a tu cliente que te encuentre. Por eso, no es tanto cómo se llama el producto, sino cómo lo llama tu cliente. Otra herramienta que nos ayudará muchísimo, porque es muy gráfica y contiene mucha información, es Google My Business. Esta herramienta es gratuita y suele aparecer en el margen derecho de la página de Google. Es muy gráfica porque muestra imágenes de tu comercio, y tiene mucha información porque contiene el número de teléfono de contacto, una breve descripción del comercio, el horario de apertura o de atención al cliente y también muestra las valoraciones que dejan los clientes de un Ecommerce. Son las famosas estrellitas de Google.

Lo mejor de esta herramienta es que aparecerá siempre que busquen tu marca y también aparecerá en algunas ocasiones cuando el cliente haga una búsqueda genérica. En estas búsquedas genéricas influirá mucho el nivel de vistas de tu web y la relevancia que Google le otorgue a tu página. Trabajando todo esto conseguiremos llenar la primera página de resultados de Google y facilitar al cliente que nos encuentre. Hay otras acciones como: campañas de publicidad gráfica, alimentar tus redes sociales, campañas de email marketing y afiliación…etc. Pero para empezar, esa es la mejor manera de atraer tráfico hacia nuestra web, es decir, de atraer potenciales clientes que no nos conocen de nada desde el mundo offline hasta nuestro comercio electrónico.